INNOVATIVE

 

 

 

 Психологов рекламы во все времена интересовал важнейший вопрос - как с помощью рекламы заставить клиента сказать «да»? Путем многочисленных исследований и практик были сформулированы несколько факторов, напрямую влияющих на положительный ответ потенциального клиента.

 

• Благодарность

• Верность своему слову

• Подражание

 

 

Благодарность

 

Практически у всех людей чувство благодарности является важнейшим. Так, к примеру, одна американская благотворительная организация разослала письма по частным адресам с просьбой о денежном пожертвовании. На эту просьбу откликнулось всего 18% человек. После того, как в конверт с письмом стали класть маленькие календарики данный процент вырос уже до 35%.

 

Психологи объяснили это тем, что, получив даже небольшой подарок, людям хочется дать что-то взамен, поэтому в данном случае вероятность положительного ответа на просьбу оставить пожертвование значительно повышается.

 

 Верность своему слову

 

Доказано, что, заставив потенциального клиента взять на себя четкое обязательство (в устной форме), он с большей долей вероятности скажет «да». К примеру, владелец одного известного кафе в Чикаго был очень недоволен нерадивыми клиентами, которые, заказав столик, не появлялись в назначенное время. Таких клиентов в общем числе заказавших было примерно 30%.

 

Желая коренным образом изменить ситуацию, он поменял два слова в интонации фразы, снизив тем самым 30% до 10%. Суть была в следующем. Всем клиентам, заказавшим столик, говорили: «Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся». Данная фраза сама по себе ни к чему не обязывала, поэтому ее решено было изменить на: «Не могли бы вы позвонить нам, если ваши планы изменятся?». Заданный вопрос подразумевал ответ от клиента, и они после небольшой паузы говорили «Да, я позвоню». Тем самым беря на себя обязательство.

 

Подражание

 

Многочисленные психологические эксперименты показали, что потенциальному клиенту гораздо легче сказать «да», если он увидит, что люди до него также сделали это. Для примера, одна благотворительная организация ходила по домам и просила у людей сделать пожертвование. Сборы значительно увеличились, когда соседям стали показывать ведомость на сдачу денег, в которой уже расписались соседи.

 

Кстати, данный фактор активно используют в рекламе на телевидении – вспомните про рекламу какого-либо магазина или супермаркета - толпы людей штурмуют магазин в поисках рекламируемого товара, и все в таком духе.